In un interessantissimo video rilasciato per Blitz Esports, Romain Bigeard, manager degli UoL, spiega qual è il modello di guadagno per i team delle EU LCS e quale può essere il futuro della lega europea, mai stata così in crisi prima d’ora.

TRADUZIONE:

Buongiorno, il mio nome è Romain Bigeard e sono il manager degli Unicorns of Love. Unicorns of Love è un team pro con sede a Berlino, e 5 dei nostri impiegati hanno un lavoro veramente strano: loro sono dei pro-gamers. Questa significa che loro guadagnano giocando ai videogiochi.

Ma qual è il modello di business di un pro team?

Un team come gli UoL ha introiti pari a mezzo/un milione per anno. La maggior parte di questo denaro arriva dalla Riot, dagli Sponsor e un po’ anche dal merchandising (vendiamo [nostro] materiale online).

Noi non prendiamo soldi dai prize pool, questa è un’idea sbagliata che molti si sono fatti sul guadagnare soldi con i piazzamenti e le vittorie nei tornei. In parte è vero. Se vinci tornei aumenti la tua popolarità [come organizzazione], ma i soldi che vinci in questi tornei sono, la maggior parte delle volte, per i giocatori e non per il team. Quindi dimenticatevi dei prize pool.

Questo, suppergiù, è come noi guadagniamo i nostri soldi.

Ma come li spendiamo questi soldi?

Agli Unicorns of Love, per esempio, noi abbiamo 5 giocatori di 5 differenti nazionalità come impiegati e abbiamo il dovere di pagarli. In più abbiamo un coach che gestisce la preparazione pre e durante le gare.

Inoltre c’è la figura del manager, che garantisce la buona riuscita di ogni cosa al di fuori del gioco, me per gli Unicorns of Love. Il mio lavoro è quello di assicurarmi che il team abbia i soldi, il giusto reach sui social media e che i giocatori dormano e mangino correttamente.

In più ogni team ha un CEO, nel nostro caso ha un ruolo più specifico perché è il padre di Sheepy [il coach], così siamo una vera e propria family-based company.

Più l’ambiente competitivo si allarga più persone sono necessarie. Servono avvocati e notai per i contratti, esperti in social media managment, videomaker e altre figure specifiche (ad esempio un cuoco). Tutte queste figure aiutano i team a presentare un ambiente più favorevole per i players.

Per questo noi abbiamo bisogno di un numero sempre maggiore di figure specializzate, così noi abbiamo bisogno di denaro per pagarli. Se venite dalla nostra parte del tavolo vi renderete conto che: noi possiamo avere più introiti dalla Riot, dagli Sponsor e dal nostro merchandising; il merchandising cresce con l’aumentare della popolarità del team e le vittorie.

Logicamente, la maggior parte dei nostri introiti arrivano dalla Riot o dagli sponsor.

La risposta immediata sarebbe quella di cercare di ricevere più denaro dagli sponsor. Il problema è che noi abbiamo un reach limitato nel vasto mondo degli esport, per questo i soldi degli sponsor non possono raggiungere milioni. Per capire questo doppiamo fare un passo indietro verso alcuni concetti base del Marketing.

Un dipartimento marketing in un’azienda in genere ha il compito di creare un valore per i prodotti di quel determinato brand. Per questo si cerca di mettere i prodotti sotto i riflettori così da generare interesse nelle persone che poi acquisteranno quel determinato prodotto. In parole povere i soldi investiti nel marketing si trasformano in reach, in interesse.

Gli esport attualmente hanno un reach succulento perché i giocatori sono giovani, dai 15 ai 25 anni, sono principalmente maschi e sono tantissimi. I brand sono interessati a raggiungere te, come spettatore, il più presto possibile aumentando la visibilità dei loro prodotti.

Parlando degli sponsor attulamente possono essere di 2 tipi nel mondo degli esports.

Quelli del primo tipo vengono definiti “sponsor endemici” e sono in questo mondo da sempre. Questa categoria riguarda quei brand strettamente legati al mondo del gaming e ai gamer. Parlo quindi di tastiere, mouse, cuffie, pc, schermi, sedie, scrivanie, cibi e bevande energetiche. Loro sponsorizzano gli esports da lungo tempo.

Questi brand hanno risorse limitate, non stiamo parlando di sponsor come Google o Apple, per questo hanno un budget di mercato limitato. Gli sponsor non endemici hanno un budget di mercato maggior, sto parlando ad esempio di Coca Cola, uno degli ultimi grande sponsor, o Gillete, sponsor di ESL/IEM.

In questo momento stiamo vivendo una lenta transizione dagli sponsor endemici a quelli non endemici e l’aumento degli introiti aiutano sicuramente i team ma nel lungo termine. Gli sponsor non possono essere il nostro modello principale di guadagno al momento, non è possibile.

Non importa se tu sei uno sponsor endemico o non endemico, io non credo che al momento sia possibile che tu diventi la fonte di introiti principale di un’organizzazione esport.

Le squadre non riescono ancora a gestire milioni di euro dalle sponsorizzazioni. Se domani la RedBull venisse da me agli UoL per propormi un contratto di sponsorizzazione da 10 milioni di euro io li avvertirei di non farlo e direi che sono un sacco di soldi che noi non saremmo in grado di trasformare in un reach adeguato per l’azienda.

Un team esport detiene una parte del reach del settore perché quando punti a questo target di cui parlavo prima, 15-25 anni, i ragazzi consumano musica, film e videogiochi. Abbiamo gli esport, buttiamoci negli esport. Ci sono un paio di videogiochi. League of Legends ma anche Dota, Counter Strike, Heartstone e Heroes of The Storm. Scegliamo League of Legends. In League devi scegliere una regione perché ci sono tornei in Giappone, Corea, Australia, Europa, NA, Brazile, Turchia, ovunque. Prendiamo l’Europa e tra i 10 migliori team ci siamo noi, gli Unicorns of Love. Il mondo degli esports sta esplodendo in un grandissimo businness, ma ancora la parte di reach che noi possiamo ottenere come team è limitata.

L’Europa ha più di 20 lingue al suo interno e un numero ancora maggiore di paesi; per questo quando vai a vendere o comprare reach devi avere approcci differenti.

Negli USA è più facile sedersi al tavolo delle trattative e ottenere denaro dagli sponsor. In Europa prendiamo il caso in cui io intavoli una trattativa con uno sponsor francese, lui venderebbe prodotti francesi e per questo il suo obiettivo e quello di raggiungere persone francesi; per questo la sua prima domanda sarebbe quanto è succoso il reach francese che riuscirebbe a ottenere. Io cercherei di spiegargli quanto il nostro team è fantastico dal momento che abbiamo un Russo, un Tedesco, 2 Coreani e uno Spagnolo.

Comunque noi giochiamo la lega Europea e, per questo, raggiungiamo anche una larga fetta di pubblico francese, ma i brand spesso non lo capiscono. Ci vorrà del tempo ma noi ci stiamo impegnando affinché gli sponsor capiscano perché il nostro reach è così favoloso; nonostante questo in NA è ancora più facile rispetto da noi.

Una delle soluzioni che la Riot ha disegnato per aumentare gli introiti in NA è quella di rendere la loro lega una lega basata sul sistema delle franchigie. Al momento tutti i team della lega giocano nello stesso torneo e se sei scarso rischi di essere retrocesso. Il sistema delle franchigie cancella questo sistema. In poche parole i team comprano il proprio spot nella lega e restano lì fino alla fine del contratto. Questo modello funziona per il baseball, il basket e l’hockey negli US, così gli sponsor già conoscono come funziona. Loro sanno che se investi in un team con franchigia lavorerai per 1,2,3,4 anni con loro, cosa vantaggiosa per gli sponsor.

In Europa invece, con il sistema delle promozioni, puoi essere retrocesso e, nel caso, perdi gli sponsor. Per questo è più difficile costruire un rapporto di fiducia con gli sponsor in un non-franchised system. Al contempo però il sistema di promozioni e retrocessioni crea molte più storie e drama,  causa “this team was supposed to qualify and they failed,” e cose così.

Cosa succederà quindi in Europa?

Questa è veramente una bella domanda e mi fido della Riot che riuscirà a dare a noi team la risposta migliore. Il 2018 sarà un anno veramente interessante. Cosa faranno?

Il dipartimento esport della Riot ha bisogno di più denaro per finanziare i team, come ho detto prima i team stanno crescendo e noi abbiamo bisogno di introiti stabili che non possono provenire dai soli sponsor. La Riot deve trovare un modo per darci più denaro.

Facciamo un salto in Inghilterra per capire come le squadre di calcio guadagnano soldi. Loro vendono i propri diritti ad una sola compagnia. Questa compagnia va poi dai canali televisivi che devono comprare i diritti di ciascuna di queste squadre di cui vogliono trasmettere le partite sui loro canali. Questi canali TV guadagnano poi soldi dalle pubblicità, da te (reach) e questo è il motivo per cui il sistema riesce ad autofinanziarsi; più interesse il calcio porta, più persone lo guardano e più soldi entrano nelle tasche delle squadre.

Se dovessi applicare questo modello a League of Legends metterei la Riot al centro. La Riot prenderebbe i nostri diritti e li rivenderebbe ai canali, ciò che è in piano per il 2018. Loro hanno recentemente siglato un accordo con una compagnia chiamata BAMTech, e la BAMTech ha acquisito i diritti così potrà rivenderli a terzi.

Io penso che un secondo modo per avere più soldi sarebbe quello di ricevere i soldi delle skin, ma per questo la Riot deve capire quanto l’esport ha impatto in League of Legends e cosa accadrebbe se un giorno l’esport dovesse cadere definitivamente.

Il modo più semplice di rendere il nostro lavoro più facile siete voi, il reach. Più voi parlate con le persone più il settore degli esports avrà spettatori che discuteranno attivamente.

Il sogno mio e di tanti altri manager è quello di sedersi in trattative con sponsor che già conoscono cosa sono gli esports; questo renderebbe più difficile per me spiegare loro cosa stiamo facendo.

I credo vivamente negli esports per il futuro dell’intrattenimento. Perché? La popolazione è sempre più connessa e si hanno un oceano infinito di possibilità quando si usa il mezzo videoludico come intrattenimento. L’esport ha bisogno di te e abbiamo bisogno che tu parli con i tuoi amici i esport.